根据Circana最新研究，83%的海鲜消费者在过去一年中购买量较上年增加或持平。健康、便利、味觉渴望与尝鲜心理共同推动这一需求，可持续性亦是重要考量。研究同时发现，关注可持续性的消费者更倾向于选购阿拉斯加来源产品：其受阿拉斯加产地影响的概率高出73%，受阿拉斯加海产标识影响的概率高出66%。

尽管如此，其他国家的海鲜消费水平仍显著高于美国。在美国，仅10%的消费者购买了42%的海鲜，市场存在巨大增长空间。这一现象部分源于消费者普遍认为海鲜烹饪难度大——但事实上，已购买海鲜的消费者反馈其烹饪过程快捷简便。Circana蛋白业务高级副总裁Chris Dubois指出，对零售商而言，这正是教育消费者、吸引忽视鱼类蛋白的肉食者及年轻客群的契机。

“引导顾客走进一条新通道或新部门（如海鲜区），意义重大，”DuBois表示，“这要求人们以非常有意义的方式改变既有行为习惯。”

以下为DuBois为零售商及海鲜采购提供的三大策略，旨在鼓励新消费者尝试海鲜。

策略一：以教育型店内体验吸引消费者

店内体验是触达非定期海鲜购买者的关键营销节点。DuBois建议通过标识牌与视频构建完整信息画面。

“请站在消费者角度思考，”他说，“你走近海鲜冷柜，无人服务，标识牌也未说明眼前各类鱼片——它们外观相似、价格各异。你很可能径直走向熟悉的肉类柜台。”

零售商可借助视觉辅助工具，例如：解释不同鱼种的图表、讨论可持续性与来源的短视频，或指向海鲜部门食材腌料/酱汁食谱的二维码。此外，突出阿拉斯加产地与品牌标识——如可持续徽章、阿拉斯加标志及野生捕捞标签——也能有效吸引顾客。这些手段既能传递信息，也可能影响购买决策，鼓励消费者突破舒适区并建立厨房自信。

策略二：以即食产品吸引购物者

为降低消费者的尝试门槛，零售商与海鲜采购需将视野拓展至生鲜冷柜之外。即食产品兼具吸引力与价格亲和力，是“试水”消费者的理想切入点。

以寿司为例，DuBois指出，这是增长最快的品类之一，年产业规模达29亿美元。其销售动力来自寿司的健康光环，以及Z世代的兴趣——该群体购买寿司的量是美国平均家庭的两倍。

“寿司是长期营销海鲜的典型范例，”DuBois说，“我们不能只把冷鱼放在冰上，让消费者自行摸索烹饪方法。降低购买难度至关重要。”

三明治、即食主菜或鱼块等预制食品同样具备巨大增长潜力，该品类正以两位数速度增长。罐装与冷冻海鲜亦不应被忽视——耐储存海鲜已演变为集便利、精致与健康于一体的罐装选择。

“人们愿意吃海鲜，也会吃海鲜，”DuBois强调，“关键在于让获取过程变得简单。”

策略三：触达新一代海鲜消费者

除制作教育性营销物料与提供低门槛入口外，零售商还可通过契合年轻世代的价值观，投资培育新一代海鲜爱好者。

可持续性在海鲜销售中极为关键，尤其对重视阿拉斯加产地与品牌的有孩家庭而言。Circana研究显示，59%的海鲜购买者认为可持续性或认证重要；57%更倾向购买阿拉斯加来源海鲜，原因包括认为其更安全（74%）、野生捕捞（59%）及新鲜（43%）。

“人们想知道食物来源，”DuBois说，“存在一种共识：来自阿拉斯加，即意味着可持续。”

然而，消费者在超市中仍难偏离惯常路径及习惯的蛋白质来源。在美国，过去60年间人均鸡肉消费量增长了两倍；即便牛肉价格高企，其销量仍在上升。对DuBois而言，这并非以新蛋白替代旧蛋白的问题，而是“加法”问题。

“重点不在于海鲜与其他蛋白的竞争，而在于引导顾客多完成一次购买、解决一餐之需，并逐渐熟悉烹饪环境——这本身就是重大进展。”他说。

DuBois指出，三文鱼与鳕鱼通常是常见的入门选择。鱼类与其他蛋白一样，可依据年轻消费者的口味与渴望进行定制化烹饪。

“鸡肉并非唯一能做成鱼块的食材，”DuBois说，“鱼类同样可以。”

要吸引新的海鲜消费者，合适的“诱饵”至关重要。阿拉斯加海产营销协会（ASMI）提供相关工具与资源，助您轻松构建成功促销活动。了解更多。