在众多超市企业忙于探索如何保持顾客相关性并维护健康财务状况之际，Publix却呈现出全面向好的发展态势。这家美国东南部食品零售商的销售额正以强劲速度增长，顾客与员工对其门店及商品供应赞不绝口，公司亦因在生鲜食品、广受欢迎的自有品牌与卓越客户服务之间取得良好平衡而屡获行业分析师好评。Publix还建立了“能以实惠价格买到好商品”的口碑，尽管其部分商品定价高于竞争对手。

“他们确实传达了强烈的价值信息，尽管价格偏高，”R5 Capital首席执行官Scott Mushkin表示。他经常走访Publix门店，作为其公司追踪杂货行业趋势工作的一部分。“而且到最后，收银员几乎总会说：‘您今天节省了25美元。’你走出那家店时，感觉就像中了彩票一样。”

Mushkin指出，Publix员工在结账等关键触点与顾客建立的日常互动，是其最具辨识度的特征之一。例如，他提到Publix员工会在顾客付款前检查鸡蛋纸箱，确保没有破损——他认为这种小细节对建立令人羡慕的顾客忠诚度大有帮助。同样，Publix的前台员工会在通道空闲时主动寻找顾客为其结账，既节省了顾客时间，也强化了公司高度以顾客为中心的形象。

“正是卓越的门店体验与非常有效的市场定价策略相结合，才能向消费者传达大量价值，即便消费者可能明白他们为某些商品支付了更高价格，”Mushkin补充道。他还表示，Publix的做法使其能够实现行业领先的利润率。

Publix在截至6月28日的最新季度实现销售额156亿美元，较上年同期增长7.3%。该期间同店销售额同比增长6%，净利润增幅超过41%。作为对比，Kroger第二季度剔除燃油后的同店销售额增长为3.4%，而Albertsons最近一季度该关键指标增幅略超2%。

根据市场研究公司Dunnhumby的零售商偏好指数（覆盖2025年前八个月的调查数据），Publix落后于其他杂货商的一个领域是顾客对其价格的感知。约四分之一的受访购物者认同Publix“已经拥有低价，无需借助折扣或特卖”，而Kroger的这一比例约为45%。

“有趣的是，今年更多Publix顾客注意到该公司围绕‘省钱’展开的传播信息，但鉴于其基础价格认知的顽固性，我不确定顾客是否相信这一点，”Dunnhumby美洲战略与洞察总监Erich Kahner在邮件中写道。

尽管如此，Kahner补充道：“Publix在产品品质方面是领导者，而且过去几年他们明显在缩小与市场在忠诚度/奖励计划方面的差距，这在一定程度上抵消了其在价格上的劣势。”

同店销售增长持续领先

Publix的同店销售增长率持续超越Kroger和Albertsons。自2023年以来，三家杂货商的季度同比同店销售数据显示了这一趋势。

Publix的成功源于多年来致力于让门店购物体验愉悦的努力，同时公司也因始终聚焦核心优势而获益，前Lidl美国高管、现为管理咨询公司AlixPartners合伙人的John Clear表示。Clear指出，Publix和其他几家区域性杂货商受益于避免与Walmart、Aldi等折扣导向型对手正面交锋。他列举了ShopRite、Wegmans、H-E-B和Hy-Vee等区域性连锁超市，它们同样凭借强大的客户服务和精心的品类选择脱颖而出。

“他们做到了理解自己在市场中的位置、竞争定位、制胜权是什么，然后如何最好地凸显这一点，”Clear说。“当他们先做到这一点，就能在一定程度上缓解自身较弱的其他方面。”

Publix的成功还体现了其对传统超市运营商身份的坚定认同，咨询公司The Partnering Group合伙人Capri Brixey表示。她指出H-E-B是另一个典型例子，该零售商在规划路线时“多年来始终忠于自己对‘我是谁’的愿景”。

“如果你知道自己是谁，你就能在市场中成为那个角色。如果你除了‘传统杂货商’之外不确定自己是谁，那么除了另一个传统杂货商之外，你很难在市场中呈现其他形象，”Brixey说。

Publix未回应Grocery Dive发送的提问。

一家杂货店内的烘焙工人。 Publix的烘焙工人。该杂货连锁店雇佣超过26万名员工。

图片来源：Publix提供

员工所有制的力量

分析师表示，Publix成功的核心因素之一是其员工所有制结构。该公司目前拥有超过26万名员工，并自称是美国最大的员工所有制企业。

“当公司实行员工持股计划且业绩良好时，员工会对店内的每一件小事都非常用心，”独立杂货顾问、曾任Roundy's市场研究经理的David Livingston说。“他们不想浪费任何钱，不想看到同事偷懒，不喜欢看到顾客生气。他们愿意尽一切努力留住顾客并提升销售。”

Livingston表示，Publix员工往往格外认真且以客户服务为导向，这有助于改善购物体验，并助长了公司拥有的“宗教式”追随者群体。Livingston还补充说，Publix给予门店经理“很大的自主权，可以在店内进行一些调整”。

他们确实传达了强烈的价值信息，尽管价格偏高。而且到最后，收银员几乎总会说：‘您今天节省了25美元。’你走出那家店时，感觉就像中了彩票一样。

——Scott Mushkin，R5 Capital首席执行官

Livingston表示，Publix的成功还源于其留住员工的能力。在今年庆祝成立95周年期间，Publix重点介绍了几位为公司工作数十年的退休员工，还为一位自2016年入职的95岁员工举办了95岁生日庆祝活动。

“拥有员工持股计划意味着员工与企业利益相关，他们投入于公司的成功，”零售咨询公司Spieckerman Retail总裁Carol Spieckerman表示。

“说‘我们的员工与众不同’是陈词滥调，但我认为对Publix而言这确实属实，”Spieckerman说。她指出，虽然一些零售商“只是消耗人的机器”，但Publix以良好的员工留存率著称，员工的忠诚也转化为顾客忠诚。

Spieckerman表示，长期留任的员工往往会对特定产品领域以及如何顺利运营业务变得非常熟悉。她补充说，让员工对自己所扮演角色的重要性感到兴奋，并给予他们提升技能的机会，是关键所在。

“他们对工作更感兴趣，对销售的产品也更感兴趣，”Spieckerman在谈到持有雇主股份的员工时表示。

进军佛罗里达以外市场

尽管与顾客建立联系的能力突出，Publix在增长方面却采取了审慎态度。Livingston指出，虽然一些杂货商每年开设超过50家门店，但Publix是一家“非常保守的公司”，其门店网络增长缓慢。该杂货商于1930年——95年前——开设首家门店，目前在美国东南部八个州拥有略超1400家门店。其中近900家（约占其门店总数的三分之二）位于佛罗里达州。

相比之下，Albertsons比Publix晚九年创立，其门店数量几乎是Publix的两倍，遍布35个州及华盛顿特区。

两人在一家杂货店外交谈。 Publix创始人George W. Jenkins（右）在该连锁店一家门店外与员工交谈。

图片来源：Publix提供

Livingston表示，近年来Publix专注于在肯塔基州和田纳西州等东南部州开设门店，这些地区有大量居民可能熟悉其品牌。

“Publix会进入他们认为能够竞争的市场，”Livingston说，并补充称该公司在北卡罗来纳、南卡罗来纳、田纳西和佐治亚州与Kroger的竞争表现非常出色。

“Publix在其原始市场建立了令人难以置信的忠诚度。人们旅行、搬家、迁居，然后他们说：‘我想念Publix，’”Spieckerman说。“这告诉你他们激发的忠诚度——而且这种忠诚度会随人迁移。”

不过，Dunnhumby的研究表明，Publix在新区域与购物者建立联系的难度大于其长期经营区域，Kahner表示。

“在提供商品的相关性方面，Publix往往表现不佳，在其较新市场中，每位顾客的潜在支出可能更多流向竞争对手，”Kahner写道。“他们似乎不像在佛罗里达和南部既有市场那样了解这些新客户群体——毕竟他们在那些市场有数十年的试验和学习经验。”

自有品牌脱颖而出

分析师表示，Publix的自有品牌组合也是该连锁店的一个关键差异化因素。

“所有强势的区域性企业都拥有非常强大的自有品牌项目，”Clear说。“自有品牌被认为有点难以复制，但全国各地有很多人在这方面做得相当不错。”

Livingston提到，在冬季假日期间前往南卡罗来纳州查尔斯顿地区一家Publix门店时，该店将自有品牌蛋奶酒与Kroger品牌蛋奶酒一同提供试饮，让顾客品尝差异。向消费者展示其蛋奶酒比Kroger“稀薄”版本更“浓郁细腻”，可能有助于Publix说服顾客相信其自有品牌整体更优，Livingston说。

虽然杂货商无法为每件商品都提供顶级品质的自有品牌版本，但Livingston表示，Publix的试饮计划旨在展示该连锁如何为某些商品挑选能带来竞争优势的制造商。

Spieckerman表示，Publix“深思熟虑地”打造了满足消费者品质需求的自有品牌，并将店牌产品纳入其整体价值主张和盈利能力之中。

与其他传统杂货商一样，Publix在应对来自 specialty 和每日低价零售商日益增长的压力时面临一系列挑战。但该连锁经过时间考验的公式——在品类、用工和扩张策略之间取得平衡，同时高度聚焦于取悦顾客——赋予其强大的竞争优势。